Moment Of Truth | 03:33 Minuti
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Buondì, e buon lunedì.
Come aumentare e ottimizzare il margine?
Questa è una delle domande più frequenti che ricevo in risposta a questo nostro touchpoint il lunedì mattina, oltre ad essere una delle metriche fondamentali per ogni organizzazione. Dato che non c’è una regola per tutti, ho pensato di portarti due casi interessanti che penso possano ispirarti e aiutarti a risponderti.
Oggi, vedremo come:
1/ → Adidas sta facendo attenzione a tenere presente la voce del cliente mentre trova l'equilibrio ottimale tra i suoi canali D2C e Retail. Questo per evitare la “introversion” del D2C.
2/ → Nei prossimi 3 anni, la catena QSR McDonald's punterà ad aggiungere altri 100M di utenti attivi alla sua piattaforma di fidelizzazione e a raddoppiare le vendite su questo canale.
Se volessimo proseguire per semplificazioni, sono due storie molto pratiche di cosa sia fare Growth in un contesto digitale: un approccio strategico focalizzato sull'espansione e l'ottimizzazione delle performance di un'azienda, un prodotto o un servizio. Questi due esempi, sono rappresentativi di due metriche essenziali.
Le introduco velocemente, perché sono sicuro che tu le conosca bene:
Retention
Metrica fondamentale per valutare la capacità di un'azienda di mantenere i suoi utenti nel tempo. Un elevato tasso di ritenzione indica che il prodotto o servizio soddisfa le esigenze degli utenti, incoraggiandoli a continuare ad utilizzarlo.Revenue
Misura direttamente il successo finanziario di un'azienda. Nel Growth, l'obiettivo è non solo aumentare i ricavi attraverso l'acquisizione di nuovi clienti ma anche massimizzare il valore di quelli esistenti attraverso l'upselling e il cross-selling.
Inizia la storia: “C’era una volta Adidas e McDonald’s…
GO↓
🔵 Retention & Revenue.
L’introversione del D2C
Premessa: con il boom dei canali D2C, alcuni brand sono caduti nella trappola di concentrarsi maggiormente sui questi canali di loro proprietà a scapito della brand experience in altri canali importanti, come il retail.
In questo modo si trascurano le informazioni vitali sul mercato locale e le esperienze di brand in prima persona che possono offrire i retail partner. Ti simulo una conversazione: “Andiamo direttamente dai consumatori e, quindi, sappiamo tutto meglio e più di altri”.
Adidas sta cercando di evitare questa situazione rendendo i rivenditori centrali nel modo in cui i consumatori vivono i suoi brand, capitalizzando al contempo il meglio che il D2C può offrire. Adidas utilizza i rivenditori per acquisire una maggiore competenza locale in diversi mercati e in diverse categorie.
Si sta concentrando nuovamente sulla traction dei clienti negli ambienti di vendita al dettaglio e si assicura di apparire superiore ai suoi concorrenti in tali ambienti. Una volta che le basi del commercio al dettaglio sono state poste, i canali D2C vengono utilizzati per massimizzare e scalare ciò che funziona nel retail.
TAKEWAYS:
L'importante è cercare di utilizzare i canali dell'eCommerce per:
Costruire il brand;
Ottimizzare il margine*
*Non necessariamente massimizzando le vendite, perché l’ottimizzazione di queste nell’eCommerce ha due droghe: lo sconto e il performance marketing.
Ed è questo che Adidas sta cercando di evitare↓
Referral Program
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🔵 Retention & Revenue.
Raddoppiare le vendite di fedeltà.
Diamo un po’ di contesto:
Il programma MyMcDonald's Rewards, lanciato negli Stati Uniti nel 2021, opera in 50 mercati in tutto il mondo.
L'attuale base di utenti attivi (utilizzo negli ultimi 90 giorni) è di 150M.
MyMcDonald's Rewards punta a raggiungere 250M entro la fine del 2027.
Lato vendite punta a raggiungere 45B entro la fine del 2027, oggi 20B.
Perché la loyalty è importante?
Incoraggiare il repeat business è importante per qualsiasi brand di qualsiasi categoria (anche se, per crescere, questo approccio deve essere associato all’acquisition o new business).
I dati del programma di fidelizzazione consentiranno al brand di diventare ancora più intelligente con la loro metodologia di determinazione dei prezzi e di adattare le offerte digitali ai loro fan, rendendole ancora più personalizzate.
Un programma di fidelizzazione potrebbe anche aiutare a contrastare il tipo di campagne di trolling che le catene rivali hanno messo in atto negli ultimi anni (vedi Birthday Clowns, Burn That Ad, The Whopper Detour etc.).
TAKEWAYS:
Il successo in questo settore si basa sempre sull'equilibrio, e bisogna avere sia la crescita del traffico che quella dei prezzi; questa è la formula del successo a lungo termine. Ma con la moderazione dell'inflazione, si ridurrà anche la pressione sui prezzi per molti consumatori, ma non per tutti.
Per farli entrare nei ristoranti, sarà necessario un prezzo assoluto più basso, piuttosto che un messaggio di valore come "two for six or something like that".
Un approccio efficace al Growth richiede una profonda comprensione di come la ritenzione degli utenti e i ricavi interagiscono tra loro. È possibile non solo crescere ma anche consolidare la posizione di mercato in modo sostenibile.
E vissero felici e contenti.
Questo è Remarks. Il Touchpoint digitale di Catobi. Se ti fa piacere continuare a parlare di questi temi, basta scrivermi → In questo canale offriamo spazio, attraverso varianti pubblicitarie, al racconto dell’innovazione dei nostri Partner, e veicolando il contenuto su tutte le nostre piattaforme, comprese LinkedIn, Instagram e Telegram. Qui tutte le informazioni su come sponsorizzare gli episodi della newsletter→