Remarks 234° | B2B Emotions.
La cultura e 4 personaggi per gestirle.
Moment Of Truth | 03:33 Minuti
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Quanto le decisioni aziendali sono veramente emotive?
Le decisioni aziendali sono emotive, e questo è solo uno dei motivi per cui le controversie globali sui contratti B2B stanno crescendo a una velocità doppia rispetto al commercio globale, secondo un nuovo studio che analizza il funzionamento delle emozioni nel mondo degli affari, e come gestirle nei vari continenti.
La ricerca è frutto di una collaborazione con Jus Connect, una directory legale per l'arbitrato, la Camera di Commercio Internazionale e McCann Truth Central.
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Oggi parliamo di come:
I marketer B2B sanno che i loro acquirenti sono creature emotive, proprio come i consumer. Ma in un mondo che oggi più che mai commercia a livello globale, queste emozioni si riversano spesso in controversie, con contratti globali del valore di 80 Mio/$ che vengono sottoposti ad arbitrato.
Le decisioni commerciali potrebbero essere più emotive e i responsabili del marketing hanno bisogno di strumenti migliori per guidarle.
Cosa sta succedendo?
GO↓
🔵 B2B Emotions.
Business is emotional.
Mentre la maggior parte dei brand B2C ha un legame emotivo solo con il 10%-40% dei consumatori, la stragrande maggioranza dei brand B2B ha un legame emotivo con oltre il 50% degli acquirenti, secondo uno studio di CEB Motista.
Cisco ha una risonanza emotiva maggiore rispetto a McDonald's.
Ma troppo spesso si pensa che le emozioni dell'acquirente di un'azienda siano principalmente la paura, con la conseguente osservazione che “nessuno è mai stato licenziato per aver comprato IBM”, diventata una specie di truismo aziendale. Ma la paura non è l'unica emozione.
L'emozione non è paura. L'emozione è eccitante: opportunità, intrigo, felicità e nuovi viaggi emozionanti. ↓
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🔵 B2B Emotions.
Four personas in B2B
Ma non è così semplice parlare con individui emotivi. Le persone indossano la loro professione come un costume e si comportano come ritengono di dover fare: il 58% delle persone indossa un personaggio diverso per adattarsi al proprio posto di lavoro.
La ricerca ha rilevato che i personaggi aziendali rientrano in quattro categorie:
1/ → Innovative Explorer | 20%
Credono nella co-creazione. Pensano che un obiettivo ambizioso sia molto meglio di un obiettivo realistico. È anche molto probabile che siano uno di quei fornitori scomodi in cui il cliente non ha sempre ragione perché “siamo noi gli esperti”.
2/ → Strategic Balancer | 34%
Sono le persone che amano correre un rischio calcolato. Stabiliscono obiettivi realistici. Amano bilanciare la creatività con i risultati. Ma attenzione: sono quelli più propensi a dare un feedback diretto, anche se c'è il rischio che qualcuno si offenda.
3/ → Decisive Custodian | 22%
Si tratta di trasparenza, struttura e prevedibilità. Apprezzano il contatto con i partner senior. Sono diretti, ma mantengono la privacy all'interno del team e sono i più propensi a dire “non funziona” quando annullano il contratto.
4/ → Pragmatic Realist | 23%
Mantengono la calma e vanno avanti. Queste sono le persone che pensano che gli affari siano affari. Danno una seconda possibilità, perché in questo modo possono tornare indietro e risolvere le cose. A loro piacciono le agende con aspettative chiare. Attenzione, però, alle “piccole bugie bianche” su come stanno andando le cose.
È importante notare che queste figure risultano sovraindicate in alcune culture aziendali in tutto il mondo.
Innovative Explorer: in Francia e Arabia Saudita.
Strategic Balancer: India e Nigeria.
Decisive Custodian: Brasile e Messico
Pragmatic Realist: UK e Cina.
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