Remarks 127° - Price Sensitivity
Touchpoint 127°
Moment Of Truth
Pricing Sensitivity.
Elemento essenziale della Comunicazione.
10 Ottobre 2022 | 03:43 Minuti
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Buondì, spero tutto bene.
Parli con i tuoi clienti dei tuoi prezzi?
I prezzi stanno salendo su tutta la linea e, per mantenere il margine, anche i prezzi al consumo stanno aumentando: questa è una sfida di comunicazione, data l'importanza che gli acquirenti attribuiscono al prezzo, e dovrebbe guidare un ripensamento dell'influenza del marketing sui prezzi.
Di fatti, il prezzo è molto di più del risultato di un calcolo numerico, è un segnale delle intenzioni dell'azienda, che deve guardare alle teorie nel campo della linguistica per trovare modi per affrontarlo.
Nella mia personale esperienza nell'aiutare le organizzazioni a migliorare il modo in cui presentano i loro prezzi, un utile punto di partenza è pensare alle relazioni con i clienti come a un dialogo iterativo in cui l'azienda fornisce informazioni, incluso il prezzo, per raggiungere l'obiettivo desiderato.
Ci sono 4 regole da rispettare.
GO↓
Pricing Battle
Non è una tipica recessione.
È possibile per un'azienda essere trasparente e veritiera anche nel momento delicato in cui chiede ai clienti di svuotare il portafoglio?
Secondo una ricerca dell'Harvard Business Review esiste una disconnessione preoccupante tra acquirenti e venditori su come percepiscono il prezzo nella loro relazione. Quando hanno chiesto a + 300 consumatori di elencare strumenti o attività che ritengono comunemente utilizzati negli affari per comunicare su un marchio o un prodotto, il prezzo è stato menzionato nel 24% dei casi.
Infatti, nella metà di questi casi il prezzo è stato classificato come lo strumento o l'attività più efficace. Quando hanno posto la stessa domanda a un gruppo di dirigenti di diversi settori, tuttavia, la pubblicità tradizionale e quella digitale sono risultate chiaramente in testa (oltre il 60% dei casi) e il prezzo non è stato nemmeno menzionato.
Una volta che un'azienda accetta che il prezzo sia parte integrante del suo dialogo con i clienti, il passo successivo è capire il modo migliore per presentarlo. Qui è il momento della linguistica, dove il dialogo significativo è caratterizzato dal presupposto che i partecipanti cerchino di seguire - e si aspettano che gli altri seguano - quattro regole di base :
→ The Rule of Quality.
Prevede che i partecipanti di una conversazione dicono solo ciò che ritengono vero e accurato.
→ The Rule of Manner.
Prevede che i partecipanti di una conversazione evitano espressioni eccessivamente vaghe, complesse o semplicistiche.
→ The Rule of Relevance.
Prevede che i partecipanti di una conversazione forniscono solo informazioni relative all'argomento.
→ The Rule of Quantity.
Prevede che i partecipanti di una conversazione forniscono la giusta quantità di informazioni, né più né meno del necessario.
Takeaways
Bullet Point di consigli.
Penso che ci possano essere almeno 6 raccomandazioni iniziali che derivano direttamente da queste 4 regole:
No° 1 - Posizionare il prezzo come una componente delle intenzioni responsabili ed etiche dell'azienda. Un esempio è il "Democratic Design" di IKEA , link→
Da un punto di vista linguistico, questo suggerimento applica la regola della pertinenza: comunichi sull'etica dell'azienda, colleghi il prezzo a quel messaggio e speri che anche i clienti stabiliscano un collegamento tra i due.
No° 2 - "Demistificare" il modo in cui i prezzi vengono fissati o modificati può aiutare a stabilire un rapporto di fiducia con i clienti. Un esempio è il "Trasparent Pricing" di Buffer, link→
No° 3 - Chi è del mestiere deve mantenere gli investimenti del proprio Brand e giustificare l'aumento dei prezzi e difendersi dal commercio al ribasso.
No° 4 - Il prezzo non può più essere la "P dimenticata". Usa la modellazione e i Data Test per comprendere l'elasticità del prezzo e usa le altre "P" per supportare le modifiche che devi apportare al prezzo.
No° 5 - Sapere se il Brand ha un grado maggiore di "esposizione" del prezzo rispetto alla concorrenza è fondamentale. I Brand forti guidano una maggiore crescita commerciale e sono meno elastici in termini di prezzo.
No° 6 - Prendi in considerazione strategie di tiering o raggruppamento che possono aiutare a riformulare il valore per diversi segmenti di pubblico e trova modi innovativi e creativi per supportare i tuoi clienti in questo momento difficile, contribuiranno a coltivare la foro fiducia.
Ma la ricerca continua e ciò che emerge è che qualsiasi delle quattro regole può essere infranta, se fatta in modo lucido.
Le persone le infrangono continuamente, e per una buona ragione: violazioni evidenti incoraggiano a pensare al di là dei significati letterali diretti, evocando l'immaginazione e aggiungendo aspetti creativi che accrescono il valore di una conversazione.
Ecco perché dovresti cambiare le regole del gioco.
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